Ponto Extra no PDV: Como Destacar seus Produtos e Impulsionar Vendas
Em meio a tanta concorrência dentro de um ponto de venda (PDV), toda marca quer ter o seu produto em destaque. Dentro deste contexto, o ponto extra no PDV (Ponto de Venda) é um dos mecanismos mais importantes e uma estratégia de visual merchandising fundamental.
Basicamente, ele se configura como um local de destaque, porém, em uma posição diferente da qual o produto é geralmente exposto, ou seja, fora da gôndola. Normalmente, o ponto extra fica em uma área nobre do PDV, como em “ilhas” nos corredores centrais ou nas pontas de gôndola, com o objetivo de atrair mais consumidores por meio de uma exposição diferenciada.
Dessa forma, essa tática é essencial para quebrar a rotina de compra do consumidor, surpreendendo-o e, assim, o incentivando a adquirir algo que não estava em sua lista de compras. De fato, um ponto extra bem executado pode ser a diferença entre um produto passar despercebido e, como resultado, se tornar um sucesso de vendas.
O que é um Ponto Extra no PDV?
O ponto extra é um segundo local de exposição para um produto dentro da loja. Enquanto, por um lado, o ponto natural é o local padrão de uma mercadoria, geralmente organizado por categorias (por exemplo, o macarrão na seção de massas), o ponto extra, por outro lado, posiciona esse mesmo produto em uma área de alto tráfego e visibilidade, como corredores centrais, próximo aos caixas ou, até mesmo, na entrada da loja.
O principal objetivo é, primordialmente, aumentar o contato do consumidor com o produto, gerando, em consequência, maior interesse e, subsequentemente, mais vendas. Essa estratégia é particularmente eficaz para diversas situações, por exemplo:
- Lançamentos de produtos: Primeiramente, para apresentar novidades ao maior número de pessoas possível.
- Promoções e ofertas: Em segundo lugar, para destacar produtos com preços especiais.
- Produtos sazonais: Da mesma forma, para itens como ovos de Páscoa, panetones no Natal ou protetor solar no verão.
- Aumentar o giro de estoque: Ademais, para desencalhar produtos com baixa saída no ponto natural.
- Reforçar a imagem da marca: Finalmente, para criar uma presença mais forte e, por conseguinte, memorável na mente do consumidor.
Como Funciona e Como Ter um Ponto Extra?
Há dois caminhos para uma marca ter um ponto extra em um PDV: pagando por ele ou conquistando-o por meio do bom relacionamento com o varejista. Na prática, geralmente a indústria negocia um espaço na loja e permanece ali por um tempo pré-determinado.
Contudo, não basta pagar pelo espaço. É preciso zelar por ele. Por isso, os promotores de vendas devem ter um “capricho” extra na exposição, para chamar ainda mais a atenção do shopper. Isso inclui a atenção constante com o reabastecimento para que nunca falte mercadoria, e quando permitido, utilizar materiais de merchandising como cartazes e banners para auxiliar a campanha.
Benefícios da Estratégia de Ponto Extra
Implementar pontos extras gera vantagens competitivas claras. Os principais benefícios são:
- Atração de Atenção: Com o ponto extra, os produtos ganham maior visibilidade em áreas nobres, destacando-se da saturação visual das gôndolas e capturando um cliente com tempo cada vez mais limitado.
- Aumento das Vendas por Impulso: A exposição fora do local comum impacta a decisão do comprador, promovendo um alto potencial de elevar as vendas por impulso, especialmente em lançamentos e ações sazonais.
- Diferenciação da Concorrência: Permite criar uma ação mais personalizada e destacada para seus produtos, aproveitando os melhores espaços do PDV para atrair o olhar do seu público e despertar o interesse.
- Melhora na Experiência do Cliente: Oferece uma quebra na rotina de compra. Ao sugerir produtos complementares de forma prática (cross-merchandising), economiza o tempo do cliente e melhora sua jornada na loja.
A Diferença Crucial: Ponto Extra x Ponto Natural
A distinção entre esses dois conceitos é, certamente, a base para entender a estratégia de merchandising no PDV:
- Ponto Natural: É a localização permanente e esperada de um produto na gôndola. Ou seja, o consumidor que procura por um item específico sabe onde encontrá-lo. A compra aqui é, portanto, geralmente planejada.
- Ponto Extra: Em contrapartida, é uma localização temporária e inesperada, fora da gôndola de origem. Seu grande trunfo é, inegavelmente, o elemento surpresa, que quebra o fluxo de compra habitual e, como resultado, estimula a compra por impulso.
Tipos de Ponto Extra e a Relação com a Ponta de Gôndola
Existem diversos formatos de pontos extras, cada um com suas particularidades. Os mais comuns em supermercados são, por exemplo:
Ponta de Gôndola
Considerada a “área nobre” do corredor, a ponta de gôndola é a extremidade da gôndola. É um espaço de altíssima visibilidade, ideal para expor itens em oferta ou lançamentos para estimular um alto giro.
Ilha Promocional
As ilhas promocionais são exposições montadas no meio dos corredores, permitindo a circulação por todos os lados. São muito usadas em datas sazonais (Páscoa, Festa Junina) para aguçar a curiosidade com temas criativos.
Outros Pontos Criativos em Supermercados
- Orelha ou Gancheira: Um display menor acoplado à ponta de gôndola, ideal para ações de cross-merchandising. Por exemplo, se na ponta de gôndola há café, na orelha pode haver um filtro ou leite.
- Clip Strip (Fita Cross): Fita vertical afixada na gôndola, ótima para sugerir compras cruzadas (ex: molho de tomate na gôndola de massas) e para lançar produtos sem alterar o planograma da loja.
- Check Stand (Frente de Caixa): A disputada área do caixa, conhecida por influenciar a compra por impulso de última hora com itens de alta frequência e conveniência, como doces e bebidas.
8 Dicas para Criar um Ponto Extra de Impacto
Para extrair o máximo de resultado e diferenciação com seu ponto extra, é importante ter planejamento e uma dose de criatividade. Siga estas dicas:
- Defina Objetivos Claros: Integre o ponto extra à sua estratégia de trade marketing. O objetivo é aumentar a venda por impulso em 5%? Gerar reconhecimento de marca? Tenha uma meta.
- Conheça seu Público-Alvo: Analise o comportamento de compra do cliente daquela loja. Ele se interessa por produtos premium ou econômicos? Quais itens ele costuma comprar juntos?
- Crie Temas Atraentes: Temas ajudam a contar uma história e a se conectar com datas comemorativas. No verão, por exemplo, uma ilha com tema de praia para vender protetor solar é muito eficaz.
- Utilize Materiais Visuais Fortes: Imagens, símbolos e contraste de cores chamam mais atenção que blocos de texto. Um display no formato do produto, por exemplo, gera identificação rápida.
- Seja Criativo e Interativo: Explore os sentidos. Use aromas, sons e permita o toque no produto. Quando possível, utilize tecnologias como QR Codes para ampliar a experiência.
- Use a Iluminação a seu Favor: A iluminação correta pode destacar produtos e criar uma atmosfera mais convidativa. Estudos mostram que uma iluminação mais quente tende a aumentar o tempo do cliente na área.
- Zele pela Execução: O melhor planejamento não funciona sem uma execução perfeita. Garanta que o promotor mantenha o espaço sempre limpo, organizado e, principalmente, abastecido.
- Monitore e Analise os Resultados: Utilize ferramentas para medir a performance da ação. Acompanhe as vendas, capture imagens da exposição e compare com as metas para otimizar estratégias futuras.
PDV em um Ponto de Caixa
Quando se fala em PDV em um ponto de caixa, refere-se ao próprio terminal onde as compras são finalizadas. Este é, indubitavelmente, um dos locais mais estratégicos da loja, pois todo cliente, invariavelmente, passará por ali. O merchandising nessa área, através dos check stands, foca, portanto, em produtos de conveniência, aproveitando o tempo de espera na fila para gerar, consequentemente, vendas por impulso.