O que colocar na ponta de gôndola?

A Estratégia por Trás da Escolha: Mais que um Ponto de Venda

Antes de mover uma única caixa de produto, é crucial entender que a ponta de gôndola é uma ferramenta de comunicação. Em outras palavras, o que você coloca ali diz muito sobre sua marca, suas prioridades e o que você valoriza para o seu cliente.

A decisão transcende a simples escolha de um item popular. Pelo contrário, ela deve estar alinhada a um plano maior, a uma estratégia de negócio coesa que busca resultados específicos. Sendo assim, perguntas como “O que queremos alcançar com esta exposição?” devem guiar todo o processo.

Definindo Objetivos Claros

Uma estratégia eficaz começa com a definição de objetivos. Sem um alvo claro, qualquer produto serve, mas os resultados serão, na melhor das hipóteses, medíocres. Para tanto, os objetivos para uma ponta de gôndola podem variar amplamente:

• Aumentar o Volume de Vendas: O objetivo mais comum. Aqui, a escolha recai sobre produtos de alto giro ou com promoções agressivas que estimulem a compra por impulso.
• Aumentar a Margem de Lucro: Neste caso, o foco são produtos com uma margem de contribuição mais elevada. Mesmo que o volume não seja tão expressivo, o retorno financeiro por unidade é maior.
• Girar Estoque Parado: A ponta de gôndola é uma excelente ferramenta para “desovar” produtos que estão com baixo giro ou próximos da data de vencimento, através de ofertas de “queima de estoque”.
• Fortalecer a Imagem da Marca (Branding): Expor produtos premium, inovadores ou de uma marca parceira estratégica pode ajudar a posicionar a loja como moderna, sofisticada ou especializada em determinado nicho.
• Educar o Consumidor: Lançamentos ou produtos que requerem uma explicação sobre seu uso podem ser demonstrados na ponta de gôndola, muitas vezes com o apoio de promotores. É o momento de ensinar o cliente sobre uma nova solução.

Dessa forma, cada um desses objetivos demandará uma seleção de produtos e uma abordagem de comunicação visual para pdv completamente diferente. Por exemplo, a comunicação para girar estoque será focada em preço e urgência, enquanto a de branding será focada em qualidade, design e exclusividade.

Conhecendo o Público-Alvo e a Jornada de Compra

Quem é o cliente que frequenta aquele corredor específico? O que ele busca? Sem dúvida, a localização da ponta de gôndola dentro da loja é determinante. Uma ponta de gôndola na entrada da loja tem um apelo diferente de uma localizada no corredor de produtos de limpeza ou perto dos caixas. Entender o “mapa de calor” da loja e o fluxo dos clientes é essencial.

A título de ilustração, uma ponta de gôndola próxima à seção de carnes pode ter sucesso com temperos, carvão e bebidas para churrasco. Já uma próxima à padaria pode funcionar bem com cafés especiais, geleias e manteigas importadas. A análise do comportamento do consumidor, através de dados de programas de fidelidade e vendas, permite um planejamento muito mais assertivo.

A jornada de compra não é linear, e a ponta de gôndola serve como um atalho estratégico, interceptando o cliente com uma oferta relevante no momento e local exatos. Para quem enfrenta o luto mãe, um momento de distração no supermercado pode ser um pequeno refúgio, e uma oferta bem pensada pode ser um ponto de contato positivo.

Produtos Campeões: O Que Colocar na Ponta de Gôndola?

Com a estratégia definida, a pergunta central ressurge: qual produto colocar? A resposta está na combinação dos objetivos com as características do produto e o contexto do mercado. Não existe uma única resposta correta, mas sim categorias de produtos que, comprovadamente, performam melhor neste espaço privilegiado.

Lançamentos e Novidades: Gerando Curiosidade

A ponta de gôndola é o palco ideal para apresentar o “novo”. A alta visibilidade garante que o lançamento seja notado por um grande número de clientes, acelerando sua introdução no mercado. Nesse cenário, a comunicação deve ser focada na inovação, nos benefícios e no que torna aquele produto único.

Muitas vezes, a indústria investe pesadamente em ações de trade marketing para garantir essa posição de destaque para seus lançamentos, oferecendo condições comerciais vantajosas ao varejista. Uma mensagem luto mãe pode parecer deslocada aqui, mas a vida continua, e novos produtos fazem parte do cotidiano que se reconstrói.

Promoções e Ofertas: O Apelo Irresistível do Preço

Por outro lado, esta é, talvez, a utilização mais clássica da ponta de gôndola. Produtos com descontos significativos, no formato “Leve 2, Pague 1”, ou com preços de impacto, geram um senso de oportunidade e urgência. O cliente sente que está fazendo um bom negócio e é levado à compra por impulso.

Para que isso funcione, é fundamental que a promoção seja clara, com a precificação “DE/POR” bem visível. Para que a estratégia funcione, o produto deve ter apelo popular e o desconto deve ser real e percebido como vantajoso pelo consumidor.

“A ponta de gôndola é um outdoor dentro da loja. Uma promoção bem sinalizada neste espaço pode representar mais de 50% da venda total de um item durante o período da oferta.” – Consultor de Varejo.

Produtos Sazonais: A Hora e a Vez de Cada Um

Páscoa, Festas Juninas, Verão, Inverno, Volta às Aulas, Natal. Cada período do ano tem seus produtos característicos. Consequentemente, a ponta de gôndola é o lugar perfeito para criar um ambiente temático e agrupar esses itens. Ovos de chocolate na Páscoa, protetor solar e bebidas refrescantes no Verão, panetones no Natal.

A estratégia aqui é antecipar a demanda e facilitar a vida do cliente, que encontra tudo o que precisa para a data comemorativa em um só lugar. A decoração temática é crucial para o sucesso desta abordagem, criando uma atmosfera festiva que estimula a compra. Que a memória afetiva traga paz, e que no final se possa dizer luto mãe descanse em paz.

Cross-Merchandising: Vendas Casadas Inteligentes

Indo além do produto individual, o cross-merchandising consiste em expor produtos complementares para estimular uma compra adicional. É uma das estratégias mais inteligentes e rentáveis. A ponta de gôndola do corredor de massas pode ter também molhos de tomate, queijos ralados e até mesmo vinhos. A do corredor de cafés pode expor filtros de papel, açúcar e biscoitos. O segredo é pensar na “solução completa” para o cliente.

Com isso, ao invés de vender apenas um produto, você vende uma experiência ou uma refeição completa, aumentando significativamente o ticket médio da compra. Isso requer um profundo entendimento dos hábitos de consumo e da forma como os produtos se conectam na mente do cliente.

Produtos de Alta Margem e Alto Giro

O cenário ideal é encontrar um produto que combine alto volume de vendas (giro) com uma boa margem de lucro. Embora raros, esses produtos “campeões” merecem o destaque da ponta de gôndola. Podem ser produtos de marca própria, que geralmente oferecem uma rentabilidade maior, ou itens de categorias de destino que são muito procurados na loja.

Nesse sentido, a análise da curva ABC de produtos é uma ferramenta indispensável para identificar esses itens. A ponta de gôndola, neste caso, potencializa um resultado que já é bom, transformando-o em algo extraordinário. A questão de quando a mãe morre espiritismo busca um consolo que transcende o material, mas as rotinas diárias, como as compras, continuam.

Produtos que Solucionam um Problema Imediato

Existem produtos promocionais como as réguas de gôndola, display cross ou display carona que o cliente não planejava comprar, mas que, ao vê-los, percebe uma necessidade imediata. Pilhas perto dos caixas, acendedores de churrasqueira no verão, ou kits de lanche rápido perto da saída da loja são exemplos clássicos.

A ponta de gôndola pode ser usada para apresentar essas “soluções”. Pense em produtos que simplificam a vida do cliente, que oferecem conveniência. Assim, a exposição deve ser autoexplicativa, mostrando o problema e a solução de forma rápida e eficaz. É uma venda de pura conveniência.

A Arte da Sedução: Visual Merchandising que Converte

Escolher o produto certo é apenas metade da batalha. De fato, a forma como ele é apresentado é o que seduz o cliente e concretiza a venda. O visual merchandising é a ciência e a arte de apresentar produtos para maximizar seu apelo. Na ponta de gôndola, ele é ainda mais crítico.

Comunicação Visual Clara e Impactante

A mensagem deve ser captada em segundos. Use cartazes grandes, com fontes legíveis e endimento de como funciona a psicologia das cores de alto contraste. Primordialmente, a comunicação deve focar no principal benefício: preço, novidade, economia.

Evite poluição visual. Um único cartaz forte é melhor que cinco pequenos e confusos. Se é uma promoção, o preço deve ser o herói da comunicação. Se é um lançamento, a imagem do produto e uma frase de efeito são mais importantes. Sentir a dor de perder uma mãe texto é uma experiência profunda, e a clareza na comunicação, em todos os aspectos da vida, torna-se ainda mais valiosa.

Iluminação e Cores: Criando a Atmosfera Certa

Aliada a uma mensagem clara, a ambientação desempenha um papel crucial. Uma iluminação direcionada pode fazer um produto “saltar” da prateleira. Spots de luz focados na exposição criam um ponto de destaque e valorizam a embalagem.

As cores também desempenham um papel psicológico fundamental. Vermelho e amarelo são associados a promoções e urgência, enquanto verde remete a produtos naturais e saudáveis, e azul transmite confiança e tecnologia.

Portanto, a paleta de cores da comunicação e da decoração deve estar alinhada com o produto e o objetivo da exposição. O luto de uma mãe por um filho é uma dor imensurável, e a sensibilidade nas cores e na abordagem ao cliente é sempre um diferencial.

Organização e Abastecimento: A Prateleira Sempre Cheia

Contudo, de nada adianta uma comunicação e iluminação perfeitas se o espaço estiver malcuidado. Uma ponta de gôndola bagunçada ou com “buracos” (espaços vazios) transmite uma imagem de desleixo e pode anular todo o esforço estratégico.

É fundamental garantir um abastecimento constante e uma organização impecável. Os produtos devem estar alinhados, com os rótulos virados para a frente (facing). A sensação de abundância é um poderoso gatilho de compra.

Adicionalmente, uma exposição massificada, com muitos produtos iguais, sugere que aquele item é muito procurado e está com um bom preço. Um perfil luto mãe nas redes sociais busca conforto em palavras e imagens, assim como um consumidor busca clareza e ordem na loja.

Interatividade e Experiência do Cliente

As pontas de gôndola mais modernas vão além da exposição passiva. Pelo contrário, elas convidam o cliente a interagir. Isso pode ser feito através de:

• Degustação: Permitir que o cliente experimente o produto é uma das formas mais eficazes de conversão, especialmente para alimentos e bebidas.
• Demonstrações: Um promotor demonstrando o funcionamento de um novo aparelho eletrônico ou de um produto de limpeza inovador.
• QR Codes: Que levam a vídeos, receitas ou mais informações sobre o produto.
• Telas Digitais: Exibindo vídeos dinâmicos e atrativos sobre o produto.

Transformar a ponta de gôndola em um ponto de experiência cria uma conexão emocional com o cliente e, certamente, diferencia a loja da concorrência online.

Métricas e Análise: Medindo o Sucesso da Sua Estratégia

O que não é medido não pode ser gerenciado. Por isso, a gestão de pontas de gôndola deve ser orientada por dados. Intuição e experiência são importantes, mas são os números que confirmam se a estratégia está funcionando ou se precisa de ajustes.

KPIs Essenciais para a Ponta de Gôndola

Neste contexto, para avaliar a performance, é preciso acompanhar alguns Indicadores-Chave de Performance (KPIs):

• Vendas Incrementais (Uplift): A métrica mais importante. Compara as vendas do produto durante o período em que esteve na ponta de gôndola com as vendas em um período normal. O resultado mostra o impacto real da ação.
• Volume de Vendas e Faturamento: Acompanhar o número de unidades vendidas e o valor total gerado pela exposição.
• Margem de Lucro: Analisar a rentabilidade da ação, cruzando o faturamento com o custo dos produtos e os investimentos na exposição.
• Retorno sobre o Investimento (ROI): Se houve um investimento específico (compra de displays, contratação de promotores), é preciso calcular o retorno que esse investimento trouxe.

A análise desses dados permite otimizar futuras ações, entendendo quais tipos de produtos, promoções e abordagens visuais funcionam melhor para o seu público específico. Algumas reflexões sobre a morte da mãe nos ensinam a valorizar o que é mensurável e o que é simplesmente sentido.

A Importância dos Testes A/B

Além do acompanhamento de resultados consolidados, não tenha medo de experimentar. O teste A/B é uma ferramenta poderosa para o varejo. Consiste em testar duas abordagens diferentes em condições semelhantes para ver qual gera o melhor resultado. Por exemplo:

• Testar o mesmo produto em duas pontas de gôndola com comunicações visuais diferentes (uma focada em preço, outra em benefício).
• Testar dois produtos similares da mesma categoria em pontas de gôndola distintas para ver qual tem maior aceitação.
• Testar um mesmo tipo de promoção (“50% na segunda unidade” vs. “Leve 3 Pague 2”) para um produto e medir qual formato é mais eficaz.

Os aprendizados gerados por esses testes são ativos valiosíssimos para a empresa, criando, assim, um ciclo de melhoria contínua na execução do trade marketing.

Conclusão

Em suma, a ponta de gôndola é muito mais do que um simples espaço físico privilegiado. Ela é o reflexo da inteligência estratégica de um varejista. Uma gestão eficaz desse pequeno, porém poderoso, território exige uma abordagem multidisciplinar que integra análise de dados, psicologia do consumidor, criatividade e uma execução operacional impecável.

Isso significa que a escolha do produto certo, seja um lançamento, uma promoção agressiva, um item sazonal ou uma solução de cross-merchandising, deve sempre partir de um objetivo claro e do profundo conhecimento do cliente.

A apresentação visual, por sua vez, é o que dá vida à estratégia, transformando a exposição em uma experiência de compra memorável e convincente. Uma comunicação clara, iluminação adequada, organização e, quando possível, interatividade, são os elementos que separam uma ponta de gôndola comum de uma verdadeira máquina de vendas.

Ao final, medir os resultados através de KPIs e realizar testes contínuos fecha o ciclo, garantindo que cada ação seja mais inteligente e eficaz que a anterior. Fica claro, assim, que dominar a ponta de gôndola é, em essência, dominar uma das mais poderosas ferramentas para impulsionar o crescimento e a rentabilidade no competitivo universo do varejo.