Cross Merchandising: Como Aumentar Suas Vendas com Estratégias Inteligentes de Exposição
O que é Cross merchandising? Antes de mais nada esta é uma técnica de marketing aplicada diretamente no ponto de venda (PDV) que consiste em agrupar produtos de categorias diferentes, mas que possuem uma relação de complementaridade.
Qual o segredo para vender mais? Em outras palavras, a estratégia facilita a vida do consumidor ao mesmo tempo em que estimula a compra de itens que não estavam na sua lista original, aumentando assim o ticket médio da loja. Por conseguinte, ao invés de o cliente precisar percorrer diferentes corredores para encontrar o que precisa para uma determinada ocasião, ele encontra tudo em um só lugar.
Acima de tudo, essa abordagem não apenas melhora a experiência de compra, tornando-a mais conveniente e intuitiva, mas também serve como um lembrete visual para o cliente. Por exemplo, ao pegar um pacote de macarrão, o consumidor pode se lembrar de que também precisa de molho de tomate e queijo ralado se estes estiverem expostos lado a lado.
Consequentemente, a jornada de compra se torna mais fluida e as vendas por impulso são significativamente potencializadas. Sobretudo, essa organização inteligente do espaço demonstra um profundo entendimento sobre os hábitos e as necessidades do público, fortalecendo a relação entre o cliente e a marca.
Entendendo a Fundo o Conceito e a Importância do Cross Merchandising para o Varejo Moderno
Primeiramente aprofundando o entendimento, o cross merchandising é, em essência, uma forma de diálogo silencioso com o consumidor. É a loja antecipando uma necessidade e oferecendo uma solução completa de forma proativa.
Ao contrário do merchandising tradicional, que foca em destacar um único produto ou marca, o cross merchandising cria uma narrativa, uma “solução” para o cliente. Portanto, não se trata apenas de vender produtos, mas de vender ideias e conveniência.
Por exemplo, ao lado das carnes para churrasco, posicionar carvão, sal grosso, temperos e até mesmo bebidas cria o “kit churrasco” perfeito, simplificando a decisão do consumidor.
Como organizar o PDV? Adicionalmente, esta estratégia é vital para o varejo moderno porque o comportamento do consumidor mudou. Precipuamente hoje, as pessoas buscam mais do que apenas produtos; elas procuram experiências de compra que sejam eficientes e agradáveis. Em um mercado cada vez mais competitivo, oferecer essa conveniência pode ser o diferencial que fideliza o cliente.
Dessa forma, uma loja que aplica bem o cross merchandising é percebida como mais organizada e atenta às necessidades de sua clientela. Em última análise, a implementação bem-sucedida dessa tática resulta em um aumento do giro de produtos que, de outra forma, poderiam ficar parados no estoque.
A Diferença Crucial entre Cross Merchandising e Merchandising Tradicional
É fundamental distinguir o cross merchandising do conceito mais amplo de o que é merchandising. Quais são os materiais de merchandising? Merchandising refere-se a qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda para dar destaque a um produto, serviço ou marca, com o objetivo de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. Isso pode incluir a iluminação da loja, a organização das prateleiras, a degustação de produtos, entre outras atividades.
Por outro lado, o cross merchandising é uma especialização dentro do merchandising. Seu foco exclusivo está no cruzamento de produtos. Enquanto o merchandising pode promover um refrigerante com um grande display colorido na entrada da loja, o cross merchandising posicionaria esse mesmo refrigerante ao lado dos salgadinhos e da pipoca de micro-ondas.
Como aumentar as Vendas? Portanto, a principal diferença reside na abordagem: o merchandising promove um item individualmente, enquanto o cross merchandising promove uma combinação de itens, criando uma venda casada e aumentando o valor da compra total do cliente.
Exemplos Práticos e Eficazes de Cross Merchandising no Dia a Dia
Para ilustrar a eficácia desta técnica, basta observar com atenção ao nosso redor. Os Cross merchandising exemplos estão por toda parte, especialmente em grandes redes varejistas. Um dos ambientes mais ricos para observar essa estratégia em ação é o supermercado. Certamente, você já foi impactado por ela, mesmo que de forma inconsciente.
O que é Merchandising? Os Exemplos de cross merchandising supermercado são clássicos e extremamente eficazes. Contudo além da já mencionada combinação de queijos e vinhos, ou de cervejas com petiscos, podemos citar: leite condensado e achocolatados ao lado de misturas para bolo; molhos de salada junto às verduras e legumes frescos; e potes de sorvete com coberturas e casquinhas.
Durante épocas sazonais, como a Festa Junina, é comum encontrar um setor inteiro dedicado ao tema, com paçoca, pé de moleque, milho de pipoca e quentão todos juntos. Isso acontece porque a loja entende o contexto do consumidor e facilita sua vida, agrupando tudo o que ele precisa para aquela ocasião específica.
Expandindo a Estratégia para Outros Segmentos: Moda e Acessórios
O cross merchandising não se limita a alimentos e bebidas. No setor de vestuário, a técnica é igualmente poderosa. A prática de Visual Merchandising em loja de roupas é fundamental para criar looks completos e inspirar os clientes. Por exemplo, uma loja pode expor uma calça jeans junto com um cinto, uma camiseta básica e um par de tênis que combinem. Dessa forma, o cliente que entrou buscando apenas uma calça pode acabar levando o conjunto inteiro.
Adicionalmente, manequins vestidos com produções completas, incluindo bolsas, sapatos e bijuterias, são uma forma clássica de cross merchandising. Em outras palavras isso não apenas mostra a versatilidade das peças, mas também educa o cliente sobre como combinar diferentes itens.
Outra tática comum é posicionar meias e carteiras próximo aos caixas ou junto às calças e bermudas. A ideia é sempre a mesma: apresentar produtos complementares no momento certo para facilitar a decisão de compra e aumentar o valor final da venda.
Ferramentas e Técnicas para uma Execução de Sucesso
Para implementar o cross merchandising de forma eficiente, o varejista pode contar com algumas ferramentas e técnicas específicas. Uma das mais conhecidas e utilizadas é a Clip Strip, também chamada de clip strip. Trata-se de uma fita plástica com ganchos que permite pendurar produtos menores em prateleiras de outros produtos relacionados. Esta é uma das 7 dicas de Merchandising para turbinar seu Ponto de venda.
Um ótimo exemplo prático é o uso da fita cross para pendurar sachês de queijo ralado junto às massas, uma solução simples e de baixo custo que impacta diretamente as Técnicas de Vendas por impulso.
No entanto, o sucesso da estratégia vai além das ferramentas físicas e exige uma análise de dados criteriosa. Compreender o perfil do seu cliente e quais produtos ele compra em conjunto é o passo fundamental para desenvolver ações de cross merchandising realmente eficazes.
É aqui que a tecnologia se torna uma aliada poderosa: softwares de gestão geram relatórios valiosos sobre o comportamento do consumidor, o que permite definir cruzamentos de produtos mais assertivos e lucrativos. Assim, as decisões estratégicas deixam de ser baseadas em ‘achismos’ e passam a ser orientadas por dados concretos
O Papel dos Sentidos e do Equilíbrio na Exposição
Uma boa estratégia de cross merchandising vai além do simples posicionamento de produtos. Ela deve ser pensada para envolver o cliente em um nível mais profundo. É aqui que entra a questão sobre quais são os 5 sentidos utilizados para impulsionar o desejo de compra: visão, olfato, audição, tato e paladar. A visão é a mais óbvia, com uma exposição organizada e atraente.
Aqui você encontra detakhes sobre os Arquétipos de Vendas: O que é, Quais são e como utilizá-los? Sua compreensão ajuda no entendimento da jornada do shopper no PDV.
O cheiro de pão fresco perto da seção de frios e laticínios estimula o olfato. Já as degustações, como a prova de um tipo de queijo que combina com um vinho em promoção, ativam o paladar. A audição, com uma música ambiente agradável, e o tato, ao permitir que o cliente toque nos produtos, completam a experiência sensorial.
Adicionalmente, a disposição física dos produtos precisa ser harmoniosa. Para gerar equilíbrio em uma exposição feita em parede ou piso de loja usamos a técnica de simetria ou assimetria planejada, também conhecida como planograma. Um planograma é um diagrama que define onde o lojista coloca cada produto na gôndola ou display.
Ele busca um equilíbrio visual, utilizando diferentes alturas, cores e tamanhos para criar uma apresentação que seja agradável aos olhos e que guie o olhar do consumidor para os pontos de maior interesse, garantindo que a composição não pareça desorganizada ou poluída visualmente.
FAQ – Perguntas Frequentes
Qual é o significado de cross merchandising?
Cross merchandising, ou “merchandising cruzado”, é uma técnica de vendas no varejo que consiste em expor produtos complementares de diferentes seções próximos uns dos outros. O objetivo é facilitar a compra do cliente e incentivá-lo a adquirir itens relacionados, aumentando o valor total da venda.
Quais são 3 exemplos de cross merchandising?
Em um supermercado, colocar pacotes de queijo ralado e molho de tomate ao lado da prateleira de massas. 2. Em uma loja de roupas, exibir um manequim com uma roupa completa, incluindo sapatos e acessórios. 3. Posicionar carvão e temperos perto do açougue, na seção de carnes para churrasco.
Quais são os 5 tipos de merchandising?
Existem várias classificações, cinco tipos principais são frequentemente citados: 1. Merchandising no Ponto de Venda (PDV), que abrange todas as ações dentro da loja. 2. Merchandising Visual, focado na estética e na apresentação visual. 3. Merchandising Editorial, que é a inserção de produtos em conteúdo de mídia. 4. Merchandising de Sedução, que apela para os sentidos. 5. Merchandising Digital, que aplica as técnicas no ambiente online.
O que é cross mercado?
Cross mercado é um termo informal ou uma abreviação para cross merchandising, referindo-se à mesma estratégia de cruzar produtos complementares dentro de um mercado ou qualquer outro ponto de venda para estimular vendas adicionais.